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SÃO PAULO – Em um de seus primeiros dias como CEO da empresa de tecnologia de pagamentos Conductor, Antonio Soares ouviu de um dos seus funcionários que um cliente queria ter acesso à base de dados que possuía. “Eu perguntei: ‘a base de dados não é dele? Por que não o deixaríamos acessar?’”, relembra Soares.

A resposta que ouviu na época demonstra o tamanho do desafio que o executivo tinha pela frente: o funcionário temia que, com os dados em mãos, o cliente migraria para outro fornecedor. A retenção dos clientes da Conductor — eram cerca de 10 — estava longe de ser pautada pela qualidade do produto e do serviço.

Na época, ano de 2012, a Conductor era uma processadora de cartões de crédito com quase 15 anos de mercado especializada no varejo. O principal cliente era responsável por metade do faturamento de R$ 23 milhões e a empresa enfrentava dificuldades para atrair novos. “Não éramos vistos por grandes varejistas como alguém que poderia prestar um bom serviço”, disse Soares em entrevista ao podcast Do Zero ao Topo.

A história de como o executivo revolucionou a companhia — levando-a a um faturamento de R$ 220 milhões em 2019 e que deve chegar a R$ 300 milhões em 2020 — é tema do 53º episódio do podcast.  É possível seguir e escutar o programa pela ApplePodcastsSpotifyDeezerSpreakerGoogle PodcastCastbox e demais agregadores.

Antes da Conductor, Soares nunca havia sequer trabalhado em uma companhia pequena. Sua carreira foi construída em empresas como a consultoria internacional Accenture, o Ibi Bank e a varejista C&A.⠀

Quando recebeu o convite da Conductor, ele chegou a perguntar para um amigo se não corria o risco de ser “mal visto” no mercado ao ingressar em uma empresa menor e com um baita desafio pela frente.

“Ele me disse: se der tudo errado, o mercado vai te olhar bem, porque nem todo mundo tem a coragem e a visão de sair de uma carreira tradicional e ir para um negócio como este. Se der tudo certo, nem preciso te falar…”, relatou Soares.

As estratégias para ganhar escala

Quando assumiu o cargo na Conductor, Soares sabia que seu primeiro trabalho seria aumentar a visibilidade da empresa e conquistar novos clientes. Como não conseguia atrair grandes varejistas, a companhia começou atendendo pequenos, que não aumentavam muito o faturamento, mas auxiliavam na visibilidade.

Menos de dois anos depois de sua chegada, Soares também teve o desafio de ajudar a vender a empresa — na época controlada por um fundo de investimento há quase 10 anos. Em novembro de 2014 o fundo americano Riverwood Capital assumiu o controle das operações.

Com o dinheiro do novo controlador, a Conductor comprou uma processadora de pagamentos em João Pessoa, na Paraíba, com o objetivo de transformar os funcionários — e o escritório na cidade — em sua base tecnológica.

Um dos pontos centrais, segundo Soares, para fazer a empresa crescer foi estabelecer um propósito muito claro dos negócios. “O nosso propósito, que é gerar negócios para os nossos clientes e auxiliá-los a crescer mais, não pode estar só na fala”, explicou.

Para colocar o propósito em prática e conscientizar todos os funcionários, a remuneração da Conductor passou a ser diretamente atrelada à receita de seus clientes. “Hoje, se o meu cliente não tem o cartão ou conta dele em uso, eu não recebo nada. Ou seja, se o meu cliente não gera receita com o meu produto, eu não sou remunerado”, disse.

A tática, ainda que básica, fez com que os funcionários da Conductor se preocupassem em desenvolver e entregar soluções mas efetivas para o cliente. “A tecnologia é importante, é mandatória. Agora, conhecer o cliente é o pilar em que a gente construiu na companhia”, explicou Soares.

Hoje, a Conductor atua não apenas no processamento de cartões como em outras áreas da cadeia de pagamento como processamento de adquirência e a criação de carteiras digitais. Confira os detalhes no podcast.

Sobre o Do Zero ao Topo

O podcast Do Zero ao Topo traz, a cada semana, um empresário de destaque no mercado brasileiro para contar a sua história, compartilhando os maiores desafios enfrentados ao longo do caminho e as principais estratégias utilizadas na construção do negócio.

O programa já recebeu nomes como João Apolinário, fundador da Polishop, David Neeleman, fundador da Azul, José Galló, executivo responsável pela ascensão da Renner, Guilherme Benchimol, fundador da XP Investimentos, Artur Grynbaum, CEO do Grupo Boticário, André Penha, cofundador do QuintoAndar, Sebastião Bonfim, criador da Centauro e Edgard Corona, da rede Smart Fit.



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