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Quando vai às compras, você costuma pechinchar por um desconto ou pedir um brinde ao vendedor? Para a clientela endinheirada, a situação é bem diferente. As marcas que atuam no segmento de luxo –como joalherias, montadoras, agências de turismo e corretoras de imóveis– se desdobram para cativar essa seleta parcela da população. Para isso, não poupam dinheiro, tempo nem presentes.

Entre os mimos oferecidos estão passeios de iate e de helicóptero, ingressos para áreas VIP de shows e eventos esportivos, presentes caros em datas especiais, jantares e festas com muito glamour. Tudo para agradar clientes que chegam a gastar mais de R$ 200 mil em uma joia, R$ 1,3 milhão em um carro ou R$ 50 milhões em um apartamento.

Temos profissionais que não fazem outra coisa além de conversar com essas pessoas, compreender quais são seus interesses e o que gera curiosidade nesse público
Marcelo Bergerson, da joalheria Bergerson

O grupo Bergerson tem uma rede de joalherias no sul do país. Segundo o presidente, o valor médio das vendas é de R$ 9.500.

Dar o que o dinheiro não pode comprar

Proporcionar ao cliente uma experiência pela qual ele não poderia pagar é a grande chave para o relacionamento com esse público, segundo o gerente sênior de Marketing e Vendas de automóveis da Mercedes-Benz, Dirlei Dias.

Há coisas que, mesmo tendo muito dinheiro, ele não pode comprar. E é oferecendo esse tipo de experiência que a marca se iguala ao cliente
Dirlei Dias, gerente de Marketing e Vendas da Mercedes-Benz

Tratar ricaço de igual para igual

Outra chave para o relacionamento com o consumidor de alta renda é tratá-lo de igual para igual, segundo o corretor de imóveis Paulo Cruz, dono da Up Real State, que se intitula uma “butique de imóveis”. Ele fala quatro idiomas e comanda filiais da imobiliária na região metropolitana de São Paulo e em Miami e Nova York, nos EUA.

Cruz afirma que comprou um barco e uma Land Rover de R$ 400 mil para atender às expectativas dos seus clientes, e diz que só viaja de avião na classe executiva.

Esse público não quer que o corretor chegue a pé ou em um carrinho popular
Paulo Cruz, dono da imobiliária Up Real State

Uma das vendas mais caras que a Up já fez no Brasil, segundo ele, foi de um apartamento de R$ 55 milhões na Vila Nova Conceição, na capital paulista. No momento, a empresa afirma ter R$ 20 bilhões em estoque de imóveis para vender e pelo menos 25 bilionários entre os clientes.

Carro com partículas de ouro

Os carros esportivos do segmento AMG (esportivos de alto desempenho) da Mercedes custam a partir de R$ 350 mil, mas existem modelos de R$ 1,3 milhão. Os valores podem subir até 30% ou 40% dependendo das personalizações pedidas pelo cliente.

Os consumidores de alto padrão podem escolher a cor que quiserem para o carro e são convidados a ir até a Alemanha conferir se a tonalidade está correta, antes de o carro ser pintado.

Já aconteceu de um cliente brasileiro pedir uma tinta com partículas de ouro
Dirlei Dias, da Mercedes-Benz

Box da Fórmula 1 e festas com famosos

Nelson Almeida/AFP
Convidados da Mercedes puderam ver de perto a comemoração do piloto Lewis Hamilton em Interlagos Imagem: Nelson Almeida/AFP

A Mercedes-Benz leva os clientes do segmento de luxo para assistir a treinos e corridas dentro de seu box na Fórmula 1 e permite, por exemplo, que eles ouçam a conversa entre o piloto e a equipe usando fones de ouvido.

Tudo isso acontece do lado do pódio. Quando o [piloto britânico] Lewis Hamilton jogou champanhe para cima e para os lados na comemoração de vitória do Grande Prêmio do Brasil de Fórmula 1, o champanhe caiu em cima dos nossos convidados
Dirlei Dias, da Mercedes-Benz

Segundo Dias, a intenção não é apenas assistir à corrida, mas proporcionar uma vivência para os cerca de 130 clientes selecionados. Durante a F1, a Mercedes também convida os clientes para uma festa com pilotos e celebridades.

Testar potência de carro em autódromo

Divulgação
Mercedes-Benz leva clientes de luxo para testar potencial dos carros em um autódromo Imagem: Divulgação

Outra experiência que a Mercedes oferece aos clientes de luxo é dirigir em um autódromo para testar o potencial dos carros. São cerca de 50 clientes por dia, em um evento que dura uma semana.

A empresa disponibiliza 20 veículos para que os clientes não precisem “desgastar” os próprios carros.

São R$ 15 milhões em carro que colocamos na pista
Dirlei Dias, da Mercedes-Benz

Um mês grátis em academia chique

Divulgação
A Up Real State costuma presentear clientes com um mês grátis na academia Bodytech Imagem: Divulgação

Paulo Cruz, da Up Real State, disse que gosta de levar os clientes para jogos de times como o inglês Chelsea e o espanhol Real Madrid, além de oferecer ingressos para assistir à Fórmula 1 no camarote. No final do ano, diz que faz questão de presentear os clientes mais especiais.

“Mando cestas de café da manhã, estou sempre mimando”, declarou. Outro presente que ele costuma dar é um mês grátis em uma das academias mais caras do país, a Bodytech.

Café da manhã de R$ 200

Divulgação
Corretor leva cliente para café da manhã na padaria Le Pain Quotidien, em São Paulo, antes de fechar negócio Imagem: Divulgação

Além dos serviços relacionados a imóveis, Cruz também afirma ajudar os clientes a encontrar compradores para seus iates e jatos, e indicar hotéis e restaurantes em diferentes partes do mundo.

Se ele vai para Miami, eu forneço o iate para ele passear um dia, dou o suporte e várias dicas
Paulo Cruz, dono da imobiliária Up Real State

O corretor André Plati também trabalha no segmento premium do mercado imobiliário e disse que costuma levar os clientes para jantar em restaurantes renomados ou para passear de helicóptero, além de presentear com ingressos para shows.

Tudo depende da ocasião, mas, antes de fechar um negócio, é comum levar o cliente para um café da manhã de R$ 200 na [padaria] Le Pain Quotidien da Vila Nova Conceição, ou para jantares e shows
André Plati, corretor de imóveis

Diamantes à mão

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Joalheria convida só os clientes mais fiéis para eventos de pré-lançamento de coleções Imagem: Divulgação

No pré-lançamento de coleções, os clientes mais fiéis da joalheria Bergerson são convidados para conhecer as novidades em primeira mão. Recentemente, clientes apaixonados por diamantes participaram de uma palestra com um especialista nesse tipo de pedra e puderam ver várias peças raras.

A empresa costuma fazer quatro eventos por ano, para grupos de 50 pessoas, com acesso às joias totalmente liberado.

Nesses momentos, a segurança do local é reforçada, mas o número de pessoas é limitado e não existe um controle em cima dos produtos. A gente dá liberdade para as pessoas fazerem o que mais gostam, que é interagir com as peças
Marcelo Bergerson, da joalheria Bergerson

A data de aniversário dos clientes também é celebrada com o envio de presentes, como chocolates, roupões e outros itens, sempre personalizados com o nome dele.

Frigobar e travesseiro de sua preferência

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Agência de turismo de luxo sabe preferências dos clientes, como o que gostam de comer ao chegar ao hotel Imagem: Divulgação

Para atender clientes com este perfil, a agência de viagens Primetour, especializada em turismo de luxo e experiência, mantém uma base de dados com todas as preferências dos clientes, como tipo de assento preferido em voos, alergias ou intolerâncias alimentares.

Também sabemos se o cliente prefere travesseiro de pluma ou antialérgico e o que gosta de comer quando chega ao hotel
Marina Gouvea de Souza, da agência Primetour

Há clientes que pedem um frigobar cheio de suco de tomate, enquanto outros preferem vinho de uma safra específica ou água com gás de alguma marca especial, diz Marina.

Esse cliente tem acesso a tudo e não quer ter surpresas negativas
Marina Gouvea de Souza, da agência Primetour

*Reportagem: Natalia Gómez, colaboração para o UOL, em Maringá (PR); edição: Maria Carolina Abe, do UOL, em São Paulo

Marca cria loja falsa e vende produtos acima do preço

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